El modelo de Steve Jobs: Cómo cobrar más y mantener cautivos a sus seguidores

Los productos son hasta 40% más caros que los de la competencia.
Y los seguidores de la manzana mordida siguen fieles a la marca.
¿Cuál fue la fórmula?

Cuando Steve Jobs regresó como redentor de la compañía en 1995, Apple vendía más de 40 productos.
"Tras semanas preguntando
- por qué debería elegir un modelo de computador sobre otro,
- nadie fue capaz de responderme.
- Si yo no podía averiguarlo, ¿cómo podrían nuestros clientes?",
comentaría Jobs en su momento.
Tras entender el error en que había incurrido la compañía, anunció que
- el foco estaría en sólo 4 productos, lo que significó
- reducir el inventario de US$ 400 millones a US$ 100 millones en un año.
- Esta es una de las máximas que le dieron éxito a Jobs en los negocios.
El recientemente fallecido gurú tecnológico tenía claro que
- Apple tenía reformular su modelo de negocio.
El cofundador de la compañía había sido despedido en 1985 por el mismo gerente que él había nombrado unos años antes: John Sculley, quien había llegado proveniente de Pepsi.
Tras varios acercamientos, Jobs asumió la dirección de la empresa con un claro objetivo,
- crear pocos pero exclusivos productos que
- le permitiesen a Apple escapar de la industria de los PC controlada por Microsoft e Intel,
- lo cual logró con artilugios como el celular inteligente iPhone,
destaca Patricio del Sol, profesor del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la U. Católica.
- "Lo brillante es descubrir oportunidades en las amenazas. Eso hizo Apple", dice.
Por eso, ya hay dudas de que su muerte pueda impactar los resultados de la empresa ante la falta de nuevos lanzamientos que marquen cambios radicales.
- Para innovar el cofundador de Apple no siguió el modelo tradicional de focus group.
Él estimaba que
- era absurdo innovar preguntándoles a los clientes qué quieren.
- "La mayoría de las veces la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo muestras",
dijo en más de una ocasión.
La regla general dice que
- un producto responde a
- una necesidad no satisfacha de los
consumidores.
- Jobs pensaba lo contrario.
"La mayor virtud de Steve Jobs fue
- su capacidad de identificar las necesidades de los consumidores
- antes de que estos supieran de que existían",
dice Patricio Millas, uno de los pioneros en Chile de las puntocom.
Hoy, Apple destaca como la creadora de los productos tecnológicos más atractivos, desde las coloridas iMacs hasta los elegantes iPads, pasando por los ya mencionados iPhone.
Y la gente está dispuesta
- a pagar más por los productos de la manzana mordida,
- lo que le permite a la empresa tener mejores márgenes que su competencia.
- "Jobs logró, a través del diseño,
- cobrar un valor premium por sus productos.
Se generó una empatía a través de la cual
- los clientes de Apple están dispuestos a pagar entre un 30% y un 40% más que los productos
de su competencia",
dice Roberto Camhi, fundador de Mapcity.
Según una encuesta de la consultora Satmetrix realizada entre 2002 y 2007, la compra promedio de los clientes que seguían la marca Apple era de
- US$ 2.344,
lo que se comparaba muy favorablemente con los
- US$ 1.615 de la competencia.
- Un 50% más.
Un estudio de la firma UBS Research asegura que
- el 89% de los usuarios de Apple planean seguir utilizando sus celulares inteligentes,
seguido a larga distancia por HTC, marca que tiene una tasa de fidelidad del 34%.

Los secretos del marketing
El experto en administración de empresas y profesor universitario, Francisco Javier Garrido, destaca del modelo de negocio de Apple
- los atributos de carisma y liderazgo de Jobs.
"Fue capaz de reinventar a su compañía, cambiándose a símismo antes de que los demás lo obligaran a cambiar, sin perder el foco en que
- la tecnología requiere de una interfaz amigable para masificarse", explica.
- Jobs era un obsesionado con los secretos.
- El personal de Apple habla en código y no discute nada en público.
Esto es parte de la estrategia de marketing que lideró el cofundador de la compañía.
La revista Harvard Business Review estimó que las expectativas que siguieron al lanzamiento del iPhone generaron US$ 400 millones en publicidad gratuita a través de los medios.
- "Fue una combinación de tener la visión correcta,
que yo la vinculo mucho al márketing,
- con su capacidad de liderazgo,
- lo que hizo que fuera tan exitoso",
remata el profesor de la UC y doctor de la U. de California, Sergio Maturana.
José Troncoso - El Mercurio - Sgo. de Chile - 9-Oct-2011