Plataformas de negocios.Ya hay 6 de estas herramientas en el mundo, en las que se unen públicos y privados para
- instalarse directamente en los mercados,
- identificar las necesidades,
- generar innovación y
- allanar la llegada de los exportadores.
Probablemente, aún con 30 grados de calor, un vaso helado de jugo de pimentón parece intomable. Sin embargo, Invertec exporta alrededor de US$ 15 millones al año de jugo de pimentón verde, amarillo y rojo a Japón. Y aunque el empaque y la factura digan jugo de pimentón, lo que la empresa chilena finalmente comercializa es "la niponización" de su oferta:
- identificaron una necesidad específica de un mercado,
- lo que los llevó a innovar en su oferta.
- Eso se tradujo en desarrollar, en conjunto con una empresa japonesa,
- el jugo de pimentón, cuyo consumo crece 40% al año.
Para competir en el mundo de los alimentos ya no basta tener un buen producto. Hay que descubrir qué quiere el consumidor.
El problema es que lo que demanda un chino es muy distinto de lo que pide un británico. Aún más, lo que compran hoy puede ser radicalmente diferente a lo que querrán en pocos meses más.
Por ello para competir hay que estar in situ de manera continua para ser los primeros en detectar los posibles nichos y aprovecharlos antes de que las oportunidades las tomen otros.
"En el caso del alimento, los hábitos de consumo son tan fuertes que tienes que ir a entender los requerimientos del consumidor de ese país para desarrollar un producto adaptado directamente a él", explica Iván Vera, gerente general de IGT.
Ahí aparece un instrumento de competitividad nuevo para el país:
- Las plataformas de negocios,
- un sistema de inteligencia de mercado financiado por fondos estatales -Innova Corfo- y privados,
- que se instala en las zonas o países considerados prioritarios
- para detectar las oportunidades para cada empresa que contrate el servicio.
- Así puede adaptar su oferta a la demanda y generar innovación, en producción y distribución.
"Son una estrategia de negocios que han usado con éxito Nueva Zelandia y Cataluña y que apunta a generar capacidades que nos permitan entrar en la fase avanzada de la cadena de comercialización", explica Jean-Jacques Duhart, subsecretario de Economía
De las 10 que partieron en 2009, 6 son para la agroindustria. Éstas involucran un cofinanciamiento total de $4.511,8 millones (aprox US$ 8 millones), de los cuales $2.261,2 millones (50%) son aportados por Innova.
Si bien cada una tiene su propia modalidad, en general se caracterizan por trabajar con profesionales locales del mercado abordado, junto con chilenos que se encargan de procesar la información y empresas con vasta experiencia en los mercados.
Otra ventaja es contar con una oficina que genera información a la medida de cada consumidor, pero a un costo que se reparte entre cada uno de los usuarios.
"Uno de los puntos de estas plataformas está en
- innovar en los canales de distribución y
- renovar los puntos de apoyo comerciales dirigidos a segmentos más específicos.
Chile ya es conocido como un exportador de fruta fresca de primera calidad, pero estar ahí nos permite
- dar más valor a nuestra marca y
- generar respuestas inmediatas
- tanto a los problemas que puedan ocurrir
- como a los cambios en las preferencias de los consumidores",
explica Claudio Maggi, director ejecutivo de Innova.
FoodLinks: Armadores de negocios en China.
Por atractivo que sea el mercado chino, llegar a él no es fácil.
"Los chinos antes de concretar un trato comercial quieren conocerte y asegurarse que vas a permanecer en el tiempo.
- Quieren testearte,
- entablar relaciones es mucho más importante que la red de distribución",
explica Gabriel Gurovich, gerente general de FoodLinks, plataforma de negocios creada por IGT, empresa asociada a Invertec.
Los que están exportando lo hacen a través de retailers, pero eso implica exportar lo que se tiene, sin amoldarlo a los gustos del consumidor.
"La pregunta es
- Cómo, a partir de mis materias primas o productos, satisfago la necesidad del chino o del consumidor de cualquier destino?.
La plataforma le permite no sólo llegar, sino que, además, tiene la inteligencia de mercado que ayuda, por ejemplo, a mandar la materia prima", dice Gurovich.
En 2008, China importó US$ 47.000 millones en alimentos. Las de alimentos chilenos a ese país fueron US$ 335 millones, el 3% de la exportación total del sector, lo mismo que se envía a Costa Rica.
"La ventaja de la plataforma es el patrocinio del Estado, lo que para los chinos es muy importante. Te permite hablar inmediatamente con el gerente que toma las decisiones en la empresa a la que quieres exportar", cuenta Gurovich.
Aunque no es un impedimento para que pueda usarse en otro tipo de productos, FoodLinks se especializa en frutas y hortalizas congeladas, deshidratadas, concentradas y vinos.
SimFruit, una respuesta a la fruta
Son dos plataformas para fruta fresca,
- una para el mercado de Europa-Asia y
- la otra para Estados Unidos y Latinoamérica.
De ambas es responsables Chekfrut, integrado por Asoex y Fedefruta.
En ambos casos busca determinar las oportunidades de mercado donde las exportaciones pueden crecer y entregar información precisa en el momento justo para que los exportadores puedan tomar sus decisiones de mercado. Para ello hacen seguimientos de las principales frutas chilenas de exportación en temporada y reportan lo que está pasando con los competidores directos del segmento, de manera de evitar, con información diaria y alertas tempranas, que se produzcan atochamientos de mercado.
"Contamos con profesionales que informan en forma constante sobre las tendencias de comercialización, lo que está buscando el consumidor y lo que está sucediendo en los diferentes canales de distribución", explica Ronald Bown, presidente de Asoex.
De hecho, ya cuenta con una página en internet donde se pueden encontrar reportes de los cinco continentes que se actualizan a diario, informes de mercado, tendencias de producción, análisis de anticipación, ficha de retailers, de importador, comprador y mercado.
Europa-Asia se enfoca a Alemania, Holanda, Reino Unido, España, Italia, Francia, Polonia, Rusia, China Hong Kong, Taiwán, Japón, Corea del Sur e India. Su financiamiento es $449,7 millones de Innova, para un costo final que alcanza los $749,4 millones.
Estados Unidos y Latinoamérica está orientada a las Costas Este y Oeste de ese país, México y Centroamérica. El aporte de Innova es de $224,8 millones y el costo total es de $524,6 millones.
Business Development Platform (BDP): Plataforma Chile-Rusia.
En 2008, Rusia importó de Chile $335 millones en alimentos. El objetivo de BDP, plataforma asociada a la SNA, es aumentar ese monto en 30% en 3 años.
"Somos generadores de información, pero, además, identificamos los productos o materias primas de cada interesado que se pueden adaptar mejor al mercado y cuáles son los cambios de sabor o packaging que deben hacerse para adecuarlos", explica Diego Vicente, gerente de BDP.
Distancia, desconfianza, falta de conocimiento y ausencia de estadísticas son algunos de los puntos que dificultan la logística e influyen en que se desaproveche un mercado de 142 millones de habitantes, con un PIB total de US$ 2.225 millones.
"Rusia es un desafío distinto. Los nombres de los clientes cambian constantemente, lo que hace muy difícil hacer un seguimiento. Estar allá es la única manera para buscar nuevos canales de ventas. La plataforma facilita las cosas", sostiene Héctor Claro, gerente general de Prunesco.
BDP, que cuenta con un aporte de Innova de $404,5 millones y un costo total de $750,4 millones, se especializa en carne, leche, productos del mar, fruta fresca, seca, vinos, lácteos y aceite de oliva.
"Estamos en contacto con los principales gremios, retail y distribución. También entregamos información segmentada para que no sea un servicio imposible de pagar para el productor", dice Diego Vicente.
Plataforma Eurochile: Alimentos procesados con valor agregado.
Se enfoca al retail en Europa, desarrollada por EuroChile, para aumentar la especialización de los productos exportados.
"Queremos apoyar a los empresarios a avanzar en la cadena de valor y penetrar nuevos canales y nichos de mercado", explica Marco Montagna, director del área de alimentos de EuroChile y jefe del proyecto plataforma.
La idea es trabajar con cerca de 200 empresas, tanto las que están comenzando a exportar como las que ya lo hacen y quieren ampliar sus mercados. Para ello establecieron una asociación estratégica con agentes de mercado en Francia, Holanda, Bélgica y Alemania.
"Sostener las exportaciones se basa en seguir agregando valor a lo que se envía y ese es un desafío para los empresarios, ya que son ellos los que deben tener la capacidad para innovar; pero también para las plataformas, porque mantenerse en el tiempo, después de que el apoyo Corfo termine, significa ser capaces de generar un valor agregado que el empresario quiera comprar", indica Mario Montagna.
Plataforma para la Innovación de la industria del Vino en Estados Unidos: Vino fino a Estados Unidos
"Los vinos chilenos en Estados Unidos son conocidos principalmente por una buena relación entre precio calidad, a diferencia de Argentina que desde un principio se posicionó en este mercado con vinos de alto valor. Tenemos muy buen puntaje en publicaciones especializadas y apuntamos a materializar eso", explica Antonio Larraín, gerente general de la Corporación Chilena del Vino, que junto a Vinos de Chile integran esta plataforma.
La diversidad de EE.UU. hace vital la prospección e investigación de mercado. "Apuntamos, además, a que el mediano y pequeño productor tenga información útil a su tamaño. Se trata de un mercado con decenas de miles de actores entre distribuidores, importadores, tiendas de retail, por lo que es fácil que un mediano o pequeño se pierda o se abstenga de participar. Buscamos ayudarlos a definir con qué importador trabajar, por ejemplo, pero además buscarle una solución logística, cómo llevar y distribuir su producto", dice Larraín.
El apoyo de Innova es de 318.325.380 pesos y el total de la inversión es de $853.106.123.
- identificaron una necesidad específica de un mercado,
- lo que los llevó a innovar en su oferta.
- Eso se tradujo en desarrollar, en conjunto con una empresa japonesa,
- el jugo de pimentón, cuyo consumo crece 40% al año.
Para competir en el mundo de los alimentos ya no basta tener un buen producto. Hay que descubrir qué quiere el consumidor.
El problema es que lo que demanda un chino es muy distinto de lo que pide un británico. Aún más, lo que compran hoy puede ser radicalmente diferente a lo que querrán en pocos meses más.
Por ello para competir hay que estar in situ de manera continua para ser los primeros en detectar los posibles nichos y aprovecharlos antes de que las oportunidades las tomen otros.
"En el caso del alimento, los hábitos de consumo son tan fuertes que tienes que ir a entender los requerimientos del consumidor de ese país para desarrollar un producto adaptado directamente a él", explica Iván Vera, gerente general de IGT.
Ahí aparece un instrumento de competitividad nuevo para el país:
- Las plataformas de negocios,
- un sistema de inteligencia de mercado financiado por fondos estatales -Innova Corfo- y privados,
- que se instala en las zonas o países considerados prioritarios
- para detectar las oportunidades para cada empresa que contrate el servicio.
- Así puede adaptar su oferta a la demanda y generar innovación, en producción y distribución.
"Son una estrategia de negocios que han usado con éxito Nueva Zelandia y Cataluña y que apunta a generar capacidades que nos permitan entrar en la fase avanzada de la cadena de comercialización", explica Jean-Jacques Duhart, subsecretario de Economía
De las 10 que partieron en 2009, 6 son para la agroindustria. Éstas involucran un cofinanciamiento total de $4.511,8 millones (aprox US$ 8 millones), de los cuales $2.261,2 millones (50%) son aportados por Innova.
Si bien cada una tiene su propia modalidad, en general se caracterizan por trabajar con profesionales locales del mercado abordado, junto con chilenos que se encargan de procesar la información y empresas con vasta experiencia en los mercados.
Otra ventaja es contar con una oficina que genera información a la medida de cada consumidor, pero a un costo que se reparte entre cada uno de los usuarios.
"Uno de los puntos de estas plataformas está en
- innovar en los canales de distribución y
- renovar los puntos de apoyo comerciales dirigidos a segmentos más específicos.
Chile ya es conocido como un exportador de fruta fresca de primera calidad, pero estar ahí nos permite
- dar más valor a nuestra marca y
- generar respuestas inmediatas
- tanto a los problemas que puedan ocurrir
- como a los cambios en las preferencias de los consumidores",
explica Claudio Maggi, director ejecutivo de Innova.
FoodLinks: Armadores de negocios en China.
Por atractivo que sea el mercado chino, llegar a él no es fácil.
"Los chinos antes de concretar un trato comercial quieren conocerte y asegurarse que vas a permanecer en el tiempo.
- Quieren testearte,
- entablar relaciones es mucho más importante que la red de distribución",
explica Gabriel Gurovich, gerente general de FoodLinks, plataforma de negocios creada por IGT, empresa asociada a Invertec.
Los que están exportando lo hacen a través de retailers, pero eso implica exportar lo que se tiene, sin amoldarlo a los gustos del consumidor.
"La pregunta es
- Cómo, a partir de mis materias primas o productos, satisfago la necesidad del chino o del consumidor de cualquier destino?.
La plataforma le permite no sólo llegar, sino que, además, tiene la inteligencia de mercado que ayuda, por ejemplo, a mandar la materia prima", dice Gurovich.
En 2008, China importó US$ 47.000 millones en alimentos. Las de alimentos chilenos a ese país fueron US$ 335 millones, el 3% de la exportación total del sector, lo mismo que se envía a Costa Rica.
"La ventaja de la plataforma es el patrocinio del Estado, lo que para los chinos es muy importante. Te permite hablar inmediatamente con el gerente que toma las decisiones en la empresa a la que quieres exportar", cuenta Gurovich.
Aunque no es un impedimento para que pueda usarse en otro tipo de productos, FoodLinks se especializa en frutas y hortalizas congeladas, deshidratadas, concentradas y vinos.
SimFruit, una respuesta a la fruta
Son dos plataformas para fruta fresca,
- una para el mercado de Europa-Asia y
- la otra para Estados Unidos y Latinoamérica.
De ambas es responsables Chekfrut, integrado por Asoex y Fedefruta.
En ambos casos busca determinar las oportunidades de mercado donde las exportaciones pueden crecer y entregar información precisa en el momento justo para que los exportadores puedan tomar sus decisiones de mercado. Para ello hacen seguimientos de las principales frutas chilenas de exportación en temporada y reportan lo que está pasando con los competidores directos del segmento, de manera de evitar, con información diaria y alertas tempranas, que se produzcan atochamientos de mercado.
"Contamos con profesionales que informan en forma constante sobre las tendencias de comercialización, lo que está buscando el consumidor y lo que está sucediendo en los diferentes canales de distribución", explica Ronald Bown, presidente de Asoex.
De hecho, ya cuenta con una página en internet donde se pueden encontrar reportes de los cinco continentes que se actualizan a diario, informes de mercado, tendencias de producción, análisis de anticipación, ficha de retailers, de importador, comprador y mercado.
Europa-Asia se enfoca a Alemania, Holanda, Reino Unido, España, Italia, Francia, Polonia, Rusia, China Hong Kong, Taiwán, Japón, Corea del Sur e India. Su financiamiento es $449,7 millones de Innova, para un costo final que alcanza los $749,4 millones.
Estados Unidos y Latinoamérica está orientada a las Costas Este y Oeste de ese país, México y Centroamérica. El aporte de Innova es de $224,8 millones y el costo total es de $524,6 millones.
Business Development Platform (BDP): Plataforma Chile-Rusia.
En 2008, Rusia importó de Chile $335 millones en alimentos. El objetivo de BDP, plataforma asociada a la SNA, es aumentar ese monto en 30% en 3 años.
"Somos generadores de información, pero, además, identificamos los productos o materias primas de cada interesado que se pueden adaptar mejor al mercado y cuáles son los cambios de sabor o packaging que deben hacerse para adecuarlos", explica Diego Vicente, gerente de BDP.
Distancia, desconfianza, falta de conocimiento y ausencia de estadísticas son algunos de los puntos que dificultan la logística e influyen en que se desaproveche un mercado de 142 millones de habitantes, con un PIB total de US$ 2.225 millones.
"Rusia es un desafío distinto. Los nombres de los clientes cambian constantemente, lo que hace muy difícil hacer un seguimiento. Estar allá es la única manera para buscar nuevos canales de ventas. La plataforma facilita las cosas", sostiene Héctor Claro, gerente general de Prunesco.
BDP, que cuenta con un aporte de Innova de $404,5 millones y un costo total de $750,4 millones, se especializa en carne, leche, productos del mar, fruta fresca, seca, vinos, lácteos y aceite de oliva.
"Estamos en contacto con los principales gremios, retail y distribución. También entregamos información segmentada para que no sea un servicio imposible de pagar para el productor", dice Diego Vicente.
Plataforma Eurochile: Alimentos procesados con valor agregado.
Se enfoca al retail en Europa, desarrollada por EuroChile, para aumentar la especialización de los productos exportados.
"Queremos apoyar a los empresarios a avanzar en la cadena de valor y penetrar nuevos canales y nichos de mercado", explica Marco Montagna, director del área de alimentos de EuroChile y jefe del proyecto plataforma.
La idea es trabajar con cerca de 200 empresas, tanto las que están comenzando a exportar como las que ya lo hacen y quieren ampliar sus mercados. Para ello establecieron una asociación estratégica con agentes de mercado en Francia, Holanda, Bélgica y Alemania.
"Sostener las exportaciones se basa en seguir agregando valor a lo que se envía y ese es un desafío para los empresarios, ya que son ellos los que deben tener la capacidad para innovar; pero también para las plataformas, porque mantenerse en el tiempo, después de que el apoyo Corfo termine, significa ser capaces de generar un valor agregado que el empresario quiera comprar", indica Mario Montagna.
Plataforma para la Innovación de la industria del Vino en Estados Unidos: Vino fino a Estados Unidos
"Los vinos chilenos en Estados Unidos son conocidos principalmente por una buena relación entre precio calidad, a diferencia de Argentina que desde un principio se posicionó en este mercado con vinos de alto valor. Tenemos muy buen puntaje en publicaciones especializadas y apuntamos a materializar eso", explica Antonio Larraín, gerente general de la Corporación Chilena del Vino, que junto a Vinos de Chile integran esta plataforma.
La diversidad de EE.UU. hace vital la prospección e investigación de mercado. "Apuntamos, además, a que el mediano y pequeño productor tenga información útil a su tamaño. Se trata de un mercado con decenas de miles de actores entre distribuidores, importadores, tiendas de retail, por lo que es fácil que un mediano o pequeño se pierda o se abstenga de participar. Buscamos ayudarlos a definir con qué importador trabajar, por ejemplo, pero además buscarle una solución logística, cómo llevar y distribuir su producto", dice Larraín.
El apoyo de Innova es de 318.325.380 pesos y el total de la inversión es de $853.106.123.
Loreto Gatica Carbonell - "El Mercurio" - Sgo. de Chile - 31-Ago-2009
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