"Todos los negocios tienen que incorporar el concepto 'gratis' para sobrevivir"

Dice Chris Anderson, el gurú de los negocios online y director de la revista Wired. El autor del famoso libro "The Long Tail" (La cola larga) cuenta sobre su nuevo libro, "Free" (Gratis), y da las claves para ganar dinero en el nuevo contexto digital, en donde la gente no paga por lo que consume y los productos de nicho compiten con los grandes éxitos de ventas.

Si un productor tiene la opción de invertir en un éxito de taquilla de la cantante pop más vendida del momento, o una canción folclórica de polka, no hay dónde perderse, debería optar por el hit. Pero el problema está en que no siempre se tiene la posibilidad de producir un superventa.
Es en ese momento cuando el ofrecer una gran variedad, pero de productos menos masivos, se puede transformar en un negocio tan rentable como el anterior.
Esa es la teoría del "long tail" o "cola larga" que catapultó a Chris Anderson a la fama, en el que explica que aunque gran parte de la demanda es concentrada por productos "estrella" que todos quieren, hay un número no despreciable de millones de dólares que acapara el resto, y de los que se puede ganar mucho dinero.
La razón es la abundancia de elecciones fáciles que internet hace posible y a un costo cero, fenómeno que crece cada día más al ritmo que Google se demora en encontrar lo que usted está buscando. Por eso, Chris Anderson está ahora escribiendo su segundo libro: "Free" o Gratis, en donde explica cómo las compañías están migrando hacia la gratuidad de sus productos y servicios para subsistir.
El editor de la revista estadounidense "Wired" vendrá a Chile el 7 de octubre, en el marco de su primera visita a Latinoamérica, y habló con el diario "El Mercurio" sobre las nuevas tendencias que está tomando el mercado en la red.
-¿Cuánto dinero representa hoy el mercado de lo gratis?
"Hay tres tipos de mercados gratis:
- está el marketing gratuito del tipo "Compra uno y lleva el segundo gratis", que se ve mucho en el retail, o "Lleva el celular gratis y paga por los minutos", que se ve mucho en la industria de las telecomunicaciones y que mueve billones de dólares;
- luego está el negocio de los medios, en donde se entrega servicio de televisión, radio o sitios online de manera gratuita y que equivale a miles de millones de dólares;
- y por último está el software y contenido a costo cero, y esos son cientos de millones de dólares".
-¿Cómo se explica que la totalidad de un negocio pueda ganar dinero sin cobrar a sus consumidores?
"Internet es una economía más grande que la de muchos países, y se sustenta casi completamente en entregar productos y servicios de forma gratuita. Por ejemplo, todo lo que se hace en Google es gratis, y sin embargo, Google es una de las compañías con más rentabilidad del mundo".
-¿Y cómo se complementa esto con la teoría de la cola larga de la demanda?
"La cola larga fue un fenómeno que nació gracias a la gratuidad, ya que la distribución de cosas a un costo cero permitió tener una gran variedad de productos o una cola larga de oferta . Mi libro "Free" es una manera de extender mi teoría, y dice qué otras cosas puede hacer la gratuidad para cambiar el mundo. Es decir, sabemos que el costo cero en la distribución nos puede dar más variedad, pero no sabemos qué otras puertas nos abrirá la gratuidad:
- productos que nunca antes habían existido,
- ganar dinero de una manera que nunca antes se había visto,
- competir con productos de la economía tradicional, etc."
-¿Y que cosas nuevas veremos? ¿Cómo podrá sobrevivir una compañía tradicional en este nuevo contexto?
"Todos los negocios tienen que incorporar el concepto 'gratis' para sobrevivir; es decir, buscar una manera de hacer algo de lo que hacen a costo cero. Por ejemplo, si alguien es un agente de viajes, él puede transformar su negocio a software y lo puede hacer gratis, lo mismo puede hacer un corredor de bolsa. Por lo que la mejor manera de transformar un negocio para que sea gratis es convertirlo en software".
-¿Quiere decir esto que el modelo de negocio tradicional morirá?
"Todos los negocios tendrán que tener una estrategia gratis: alguna manera de usar la palabra gratis, de dar sus productos de forma gratuita, o competir con compañías que dan sus productos de manera gratuita. Todas las compañías tendrán que hacerlo, porque es hacia allá donde van los consumidores".
-¿Quién es el ganador y quién el perdedor en este tipo de negocio?
"La compañía que mejor lo ha hecho hasta el minuto con este modelo de negocio es Google. Pero también están haciendo dinero los medios, que no cobrán a sus consumidores sino a los avisadores. Y los perdedores son las personas que compiten con lo gratis. Por ejemplo, los sitios web de música online han hecho que las compañías discográficas pierdan participación de mercado".
-¿Cree usted que este tipo de negocio afecta a la creación de nuevos artistas ya que nadie les paga?
"Al contrario, este negocio la incentiva y tiende a crecer el número de artistas y posibilidades. Por ejemplo, YouTube con sus videos gratis ha hecho que haya más productores de películas, más personas creando contenido. Lo mismo con la distribución de música gratuita en internet, que ha permitido que haya más artistas, ya que hay audiencias más grandes. Por ejemplo, My Space ha favorecido el nacimiento de cantantes, ya que puede encontrar audiencias para ellos más fácilmente".
-¿No cree que finalmente el consumidor igual termina pagando indirectamente?
"Cuando uno hace una búsqueda en Google, eso es gratis. Obviamente, alguien está pagando por los avisos, pero no es uno mismo en ninguna forma medible".
CAROLINA GUTIÉRREZ - "El Mercurio" - Santiago de Chile - 12-Ago-2008